Cílem B2B prodejního procesu je přeměnit kontakty na zákazníky, ale způsob, jak toho dosáhnout, se u každého obchodníka, dokonce i ve stejné společnosti, zcela liší.
Neexistuje jediný postup, který by zaručoval 100% úspěšnost prodeje. Každý člen prodejní síly přináší jedinečnou hodnotu, má svůj vlastní přístup a strategie k dosažení cílů, kontaktu a interakci se zákazníky.
Zde je několik tipů, jak zvládnout každý krok procesu.
Tipy pro proces b2b prodeje
1. Fáze vyšetřování
Když potřebujete navázat první osobní kontakt s potenciálním zákazníkem, telefon je ideálním nástrojem. Během hovoru je nezbytné porozumět potřebám potenciálního zákazníka, aby bylo možné jasně porozumět konkrétním potřebám, cílům společnosti a případným slabým místům její nabídky.
Informace získané v této fázi slouží k efektivnímu rozhodování o řešeních schopných uspokojit potřeby zákazníků.
První hovory s potenciálním zákazníkem jsou extrémně choulostivé: je nutné věnovat čas vyhodnocení jeho problémů a zdrojů a pochopit, zda pokračovat v prodeji.
podpora zaručena.Firemní vyprávění není známo
Vyprávění příběhů je na b2b trhu velmi důležité, jak potvrzuje statistika – kterou zveřejnili Chip a Do Stick: Why Some Ideas Survive and Other Die“ – podle které si 63 % lidí po prezentaci vzpomene na příběhy a pouz fázi onboardingu sledováni, proškoleni, jak nejlépe využít právě zakoupený produkt či službu, a následně jsou svěřeni neustálé podpoře zákaznického servisu.Ale v myšlence setrvačníku, který nahrazuje tradiční trychtýřový model , jsou hlavní příležitosti ke zvýšení obratu právě od zákazníků.Nemluvíme jen o up & cross-selling, ale také o potenciálu z marketingového hlediska vytvářet efektivní případové historie nebo video posudky, aby se urychlila fáze rozhodování o vedení.Prodejní síla není podporována technologiíI v tomto případě je dobré udělat si premisu.
3. Prezentace obchodního návrhu
Prezentace návrhu je fází, která předchází podpisu. Tento krok vyžaduje čas: obchodníci musí 2024 aktualizovaný seznam telefonních čísel z celého světa využít své strategické dovednosti, aby přesvědčili zákazníka, že plně pochopil své cíle a že má řešení, jak jich dosáhnout.
Zásadní je nabízet jen to, co může zákazník využít k překonání svých výzev.
Efektivní prodejce se nesnaží prodat něco, co zákazník nepotřebuje, ale také neprodá jen to, co potenciální zákazník chce, aniž by zvážil, zda mu to skutečně pomůže.
Nadšení z dovedností vaší společnosti a konkrétních řešení je v obchodním line data address vztahu zásadní, ale pozor, aby to nehraničilo s arogancí nebo arogancí.
4. Vyřizování námitek
Bez ohledu na to, v jaké fázi se obchodníci nacházejí, musí být připraveni řešit obavy bj lists potenciálních zákazníků v průběhu celého procesu . Námitky se mohou týkat produktu, rozpočtu nebo jiných aspektů, ale vztah utváří to, jak se s nimi zachází.
Pozorné naslouchání a zodpovězení otázky k hlubšímu prozkoumání vám umožní dobře porozumět námitkám před odpovědí a zjistit, odkud pocházejí. Některé názory lze zpochybnit uctivým, zdvořilým a proaktivním způsobem.
